Negocierea si intocmirea contractului dintre un furnizor si un client este intotdeauna un proces laborios, in care, de cele mai multe ori, avocatul Societatii are un rol determinant. Negocierea tine foarte mult de cunoasterea perfecta a viitoarei afaceri, de abilitatea celor care negociaza, de frumusetea unei situatii care se aseamana foarte mult cu o partida de sah. Obtinerea unui procent mai mare, obtinerea unor conditii mai bune, nu reprezinta altceva decat mici victorii, reusite ale unei negocieri. Lipsa lor, datorata de multe ori, unei pozitii mult superioare a uneia dintre parti, are ca efect doar bucuria semnarii unui contract cu acel partener.

Intregul mecanism are o frumusete aparte: discutii preliminarii, studii ale pietei, ponturi, tehnici speculative, tehnici de negociere ... totul tine de o arta a celui care negociaza. Nu exista momente mai placuta si mai incarcate de adrenalina pentru un negociator decat atunci cand se afla fata in fata cu viitorul partener, cu cel cu care urmeaza sa semneze.

Din nefericire, insa, semnarea contractului si intrarea lui in vigoare, nu aduce cu sine si respectarea clauzelor sale, obtinute cu atat efort si consum de energie de catre cei implicati. Derularea contractelor rareori se face fara nicio problema, mediul de afaceri din Romania fiind unul nociv in acest sens. Clauzele raman, de cele mai multe ori, necunoscute sau ignorate de una sau de ambele parti, si singurul moment in care un contract poate fi rasfoit, fiind legat oarecum de necesitatea unei plati.

Mai mult decat atat, chiar si in cazul in care contractul se deruleaza corespunzator, procesul efectuarii platii decurge defectuos, cu intarzieri si amananri. In lumea practica a afacerilor din Romania termenele de plata stabilite contractual devin doar repere fata de care sunt calculate intarzieri orientative. Contractele, de cele mai multe ori, nu isi mai au rostul, dinamica efectiva a activitatilor se ce desfasoara avand un curs propriu, legat de nivelul de onorabilitate a partilor.

Viata unei Societatii aflate la inceput este plina de astfel de cazuri, nici a noastra nescapand in primii sai ani de existenta de dusurile reci venite din partea mediului de afaceri in care evolueaza. Ce este mai trist, insa, este ca unele dintre acestea vin chiar din partea unor societati care s-ar presupune ca au respectabilitate, edituri prestigioase de carte juridica (in timp ce alte edituri, considerate mai mici, au avut un comportament absolut onest si cu respectarea bunelor relatii), societati care reprezinta un simbol al mediului de afaceri romanesc. Privind inapoi (trecand ceva timp, putem spune asta), putem spune ca, odata cu experienta fireasca, o alta experienta, nedorita, a fost acumulata.

Fara a generaliza, intrucat nu ar fi corect, trebuie enuntata o concluzie fireasca: de multe ori efortul intelectual, munca, timpul aferent activitatilor, nu este pretuit, rasplatit conform situatiei normale. Si acest fapt poate constitui o sursa a altor probleme, intrucat nu trebuie sa uitam ca lipsa onestitatii se propaga pe un mediu care nu garanteaza indeplinirea contractelor intr-o proportie semnificativ de importanta.

Nepasarea, dispretul, lipsa de profesionalism, lipsa onorabilitatii aduc o lovitura dubla Romaniei: pe o parte este vorba de imaginea unei afaceri desfasurate in Romania, in timp ce, pe de alta parte, ne adanceste intr-o viziune pesimista a ceea ce ne asteapta: daca marii jucatori de pe piata au un astfel de comportament, putem, oare sa speram ca ne asteapta o schimbare apropiata in bine?

11-02-2007